饲料行业的盈利模式

　　饲料行业血腥的同质化竞争，饲料原料价格轮番的上涨，国内外企业一波又一波的兼并……如何盈利、生存、发展成为每一个饲料企业必须面对的问题。

　　1、客户解决方案模式

　　通过市场调研了解客户如何购买、使用产品，然后寻求办法帮助客户解决问题，创造价值。也就是了解经销商、养殖户的需求，然后量身打造一系列解决方案——种苗、饲料、养殖管理、回收加工等。

　　(1)价值链定位

　　一条龙养殖解决方案可根据企业资源及战略灵活运用，可做多个产业链或某一个产业链，也可做精某一环节。如通威的鱼产业链;双汇、雨润的肉食品加工等，然后再整合或融入某一农牧产业链。根据价值链理论总结出新的“木桶理论”——发展长板，整合资源，抽换短板，通过无缝隙合作创造更大价值。

　　(2)区域优势

　　由于饲料、养殖、肉食品加工等农牧产业链的特点，导致农牧产业链有很大的区域性。需要在饲料、养殖、肉食品加工上进行一条龙建设，资本密度大，宜区域经营，稳步发展。这也是饲料企业积累经验，提高知名度、美誉度，然后滚动发展的有效途径。

　　(3)基础产品与后续服务

　　这是一种最有利可图的盈利模式。在农牧产业链上可先建立一个可以扩展的种苗或饲料等基础产品，然后再提供养殖管理及畜禽回收等一系列后续产品和服务。随着饲料产品本身利润的不断缩水，后续产品的利润日显重要。

　　2、利润乘数模式

　　是指从同一产品、商标、品牌、能力或服务重复收获利润。利润乘数模式对那些大量消费品是强有力的利润机器，一旦投入巨资建立一个品牌，公司就可以将这一品牌赋予一系列的基础产品。饲料行业如通威集团的“通威”品牌，首先通过淡水鱼饲料建立了世界第1大淡水鱼饲料品牌，顺手发展了其他畜禽饲料，最后又通过对淡水鱼的深层次加工，开发了“通威”鱼。

　　3、多成分系统模式

　　在饲料行业，营销渠道系统可分为许多子系统，每一个系统具有不同的获利特征，如不能充分参与高利润区子系统的业务，将降低企业的盈利水平。另一方面，为了在最盈利的子系统赢得市场，也需参与低利润区。

　　饲料的营销渠道有：经销商、直销、直接养殖。在我国饲料行业的营销渠道中，除肉鸡饲料外大部分还是经销商渠道，利润分配上形成“企业、养殖户两头低，经销商一头高”的现象。由于肉鸡的规模养殖和公司+农户的经营模式，肉鸡饲料多采取直销。直接养殖广东温氏集团是一个代表，以养殖肉鸡、生猪为主，饲料产销合一全部自用，每头生猪的生产成本比散养还低100元。

　　4、产品金字塔模式

　　根据养殖户的养殖品种、养殖规模、养殖习惯及养殖偏好，饲料企业可以建立一个饲料产品的金字塔。在塔的底部是低价大批量产品，在塔顶是高价值的小批量产品，虽然利润集中在金字塔顶部，但塔底的产品也有重要的战略作用——防火墙，从而阻止竞争者进入，保护公司在金字塔顶部产品的丰厚利润。

　　5、低成本战略模式

　　低价格与低成本的区别：低价格是单纯从价格上竞争，盲目跟风降价，不管饲料成本是否有降价空间，这样的行为如无低成本的支撑，无疑是扼喉自杀。低成本是指企业从市场客户可接受的饲料价格出发减去企业和渠道利润形成较低的企业目标成本。目标成本的控制方法有二：首先是企业内部节能减耗;其次是整合社会资源，联合外包，降低成本。

　　饲料行业的希望集团，在20世纪80~90年代，相对正大集团开发出低成本的猪饲料，很快成为中国饲料的大腕;山东的六和集团，通过“微利经营”在山东等局部市场也成了老大。低成本战略模式已成为行业挑战者的有力武器，也是行业领导者称雄武林的“独家秘笈”。

　　现代管理大师彼得·德鲁克说：“现代企业的竞争，不是产品的竞争，而是盈利模式的竞争”。饲料行业只有找准自己的盈利模式，才能获得健康持久的发展。

　　(输入：李晶)